Z KRAJU

5 skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży w małej firmie

Autor: Marta Sanocka
2016-04-21

5 skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży w małej firmie

 

Czasami okazuje się, że mimo świetnej oferty i wdrożeniu doskonałego systemu obsługi klienta firma nie osiąga sprzedaży jaką planowała i tym samym dochodów na zakładanym poziomie. Jeśli szybko nie rozwiążemy tego problemu, taka sytuacja może zacząć zagrażać rentowności firmy. Co zatem zrobić? Czy obniżenie cen jest jedynym sposobem na zwiększenie zainteresowania naszym asortymentem? Jest kilka czynników znacząco wpływających na sprzedaż, którym warto się przyjrzeć zanim zdecydujemy się na obniżkę ceny

 

1. Poznaj swoich klientów

Na początek warto zastanowić się nad tym do kogo adresowana jest nasza oferta. Następstwem analizy planowanej grupy docelowej powinno być jej zestawienie z aktualną, faktyczną grupą, która nabywa nasze produkty. Może się bowiem okazać, że przekaz promocyjny trafia zupełnie gdzie indziej i to jest przyczyną sprzedaży na niskim poziomie. Po zbadaniu grupy docelowej koniecznie należy także dokonać analizy treści reklamowych, które do niej kierujemy. Słaba sprzedaż może być bowiem efektem  przekazu promocyjnego źle dopasowanego do odbiorców, stąd mało skutecznego.

 

2. Buduj relacje

W dobie mediów społecznościowych jest to nieuniknione. Jeśli czegoś nie ma na Facebooku to znaczy, że to nie istnieje, przynajmniej w świadomości klientów tak jest. Prowadząc konta na różnych portalach społecznościowych pamiętać należy o tym, aby dawać swoim fanom przydatne treści, które ich zaangażują. Taka działalność to kopalnia wiedzy o klientach. W ten sposób dosyć łatwo możemy zbadać opinie o naszych produktach bądź usługach i firmie, oraz poznać problemy klientów, które moglibyśmy rozwiązać. Jednak aby zaangażować klientów musimy dać im, za darmo, wartościowe treści. Zróbmy zatem rachunek sumienia i zastanówmy się, czy to co publikujemy na swoich stronach jest  przydatne z punktu widzenia klienta, czy aby nie piszemy jedynie o wspaniałości swojej i naszych produktów…

Wiele firm zapomina o swoich stałych klientach skupiając się jedynie na pozyskiwaniu nowych, co jest dużym błędęm. Podkreślić tu należy, że utrzymanie stałego klienta jest znacznie tańsze niż pozyskanie nowego. Warto bardziej skupić się na grupie klientów, których już mamy w swojej bazie, może się bowiem  okazać się, że przyniesie to lepsze skutki niż poszukiwanie nowych grup odbiorców.

 

3. Sprzedawaj zadowolenie

Niby oczywiste, ale wciąż można spotkać treści na stronach, czy opisy w sklepach  internetowych skupione na przedstawieniu wszystkich możliwych cech produktu, w których klient nie znajduje odpowiedzi na podstawowe pytania, które sobie nieustannie zadaje przed dokonaniem decyzji zakupowej: Jakie korzyści da mi ten produkt? i Dlaczego lepiej zaspokoi moją potrzebę niż produkt konkurencyjny? Parametry produktu są bardzo ważne, ale należy je przedstawić tak, aby przekonać klienta, że nasz produkt w najwyższym stopniu spełni jego oczekiwania. Zamiast wiec pisać: Drukarka X jest najszybsza, drukuje 100 kopii na minutę może lepiej ująć to tak: Dzięki drukarce X zaoszczędzisz czas, ponieważ w minutę może wydrukować aż 100 kopii.

 

4. Przyjrzyj się cenie

Możliwości oddziaływania ceną jest o wiele więcej niż tylko jej obniżanie. Można sprawić, że klienci będą postrzegać ją jako niższą dzięki odpowiedniemu jej zapisowi. Badania wykazują, że ceny zapisywane bez symboli walutowych i przecinków sprawiają wrażenie niższych. Zatem zamiast 540,00 zł lepiej napisać 540.

Inny sposób na to, by sprawić, aby cena wydawała się nisza to: zakończenie jej cyfrą 9, najnowsze badania wykazują, że takie ceny nie są już postrzegane jako próba oszustwa i często w świadomości klientów są zaokrąglane w dół. Często klienci wybierają także te produkty, których cena zakończona jest cyfrą 5. Dobrym sposobem jest również zapis mieszany ceny: np. 765,43 który sugeruje wyliczenie najniższej możliwej ceny. 

Paradoksalnie na wielkość sprzedaży wpłynąć może także podwyższenie ceny. Produkt drogi jest bowiem automatycznie kojarzony z wysoką jakością. Wielu klientów zdecyduje się na wybranie go spośród innych, podobnych, wierząc, że zaspokoi on ich potrzeby lepiej niż tańszy odpowiednik. Aby jednak tak się stało strategia wysokich cen musi iść w parze z odpowiednią budową marki.

 

5. Umieść swój produkt lub usługę w dobrym towarzystwie

Przedstawiając klientowi produkt lub usługę warto zestawić go wraz z innymi podobnymi, ale droższymi, tak, aby klient łatwo mógł sam dostrzec, że decydując się na ten konkretny produkt zapłaci najmniej za najwyższą jakość. Często dla uzyskania takiego efektu w zestawieniach celowo umieszcza się produkty drogie tylko po to, aby podnosiły w oczach klientów wartość tańszego, na sprzedaży którego właśnie nam zależy. Dobrym sposobem jest także stworzenie tzw. zbędnej opcji: np.

  1. Cena e-booka – 59
  2. Cena wydania tradycyjnego  – 125
  3. Cena wydania tradycyjnego wraz z e-bookiem 130

 

Zastanawiając się nad sposobami zwiększenia sprzedaży pamiętać należy o tym, że aby nasze działania były skuteczne konieczne jest działanie kompleksowe. Na nic się zda zmienianie zapisów ceny jeśli nasz przekaz reklamowy nie dociera do właściwej grupy docelowej.