JAK NEGOCJOWAĆ PODWYŻKĘ?

2014-08-29

Rozmowa z przełożonym o podwyżce jest sporym wyzwaniem, zwłaszcza że zwykle pracownicy mają przekonanie, iż są na gorszej pozycji niż pracodawcy. W artykule przedstawimy kilka praktycznych wskazówek, które co prawda nie gwarantują uzyskania podwyżki, ale pozwalają zwiększyć prawdopodobieństwo jej otrzymania. 

 

Przed rozmową 

Podwyżka? 

Częstą przyczyną, przez którą nie prosimy o podwyżki jest lęk przed porażką. Gdy myślimy o negocjowaniu wyższego wynagrodzenia obawa przed niepowodzeniem paraliżuje większość z nas. Równie często boimy się pogorszenia relacji z pracodawcą, czy nawet zwolnienia z powodu naszej prośby o podwyżkę. Wielu z nas obawia się także samej rozmowy z wymagającym lub nielubianym szefem. 

Dodaj sobie odwagi, statystyki są korzystne! 

Jak donosi portal salary.com jedynie 4% badanych pracowników przyznawało, że ich prośba o podwyżkę skończyła się zwolnieniem z pracy. Natomiast 73% pracodawców stwierdziło, że nie czują sie urażeni, gdy pracownik chce negocjować wysokość wynagrodzenia. Co najważniejsze, żaden z badanych pracodawców nigdy nie zwolnił pracownika tylko dlatego, że ten poprosił o podwyżkę. Tak więc warto przełamać swoje obawy i zdecydować się na rozmowę. 

Sytuacja zależy od Ciebie 

Podwyżka zależy od Ciebie, nie od szefa. To, czy ją dostaniesz zależy od tego jaki wkład wnosisz w funkcjonowanie firmy oraz od tego jak przedstawisz swoje osiągnięcia pracodawcy. Warto więc przez cały okres zatrudnienia gromadzić dane o swoich wynikach i sukcesach zawodowych aby w trakcie rozmowy przedstawić je pracodawcy. Nic tak nie przemawia na naszą korzyść jak fakty i dane dotyczące pożytków jakie przynieśliśmy pracodawcy. 

Odrób lekcje 

Przygotuj się do rozmowy, porównaj swoje wynagrodzenie z tym ile zarabiają inni pracownicy, dowiedz się ile czasu upłynęło od ostatnich podwyżek, weź pod uwagę obecną sytuację ekonomiczną firmy i regionu, w którym pracujesz. Oceń jak zmieniła się twoja zawodowa sytuacja od czasu gdy ostatnio negocjowałeś wynagrodzenie. Jakie umiejętności zdobyłeś, czego się nauczyłeś, co robisz lepiej? Może pojawiły się jakieś obszar działania firmy, w których tylko ty jesteś ekspertem? Jeśli możesz porozmawiaj z ludźmi, którzy pracują w twojej branży lecz u innych pracodawców. 

Odnieś się do obiektywnych kryteriów 

Wydaje Ci się, że powinieneś zarabiać 4000 PLN, ale szef uważa, że 3000 PLN jest w porządku? Sprawdź, czy Twoje oczekiwania są realne, czy tyle zarabiają osoby z Twoim wykształceniem i kwalifikacjami? Zajrzyj na stronę GUS, sprawdź branżowe portale. Odnieś się do obiektywnych kryteriów stworzonych przez instytucje niezaangażowane w Twoje negocjacje. Gdy posiadasz twarde dane możesz lepiej dostosować swoje oczekiwania do rzeczywistości. Pamiętaj jednak aby dane były obiektywne i łatwe do zweryfikowania przez pracodawcę. 

Ustal swoje cele 

Jasno określ kwotę podwyżki jaką chcesz uzyskać. Następnie ustal kwotę minimalną jaka Cię zadowoli. Zdefiniuj także kwotę, od której zaczniesz rozmowę, powinna być nieco wyższa od Twoich rzeczywistych oczekiwań. Dobrze jeżeli twój cel nie będzie sztywną wartością a właśnie pewnym przedziałem. „Ok będę zadowolony jeżeli wynegocjuje nie mniej niż 200zł podwyżki”. 

Pozbądź się nieracjonalnych przekonań 

Niektóre przekonania co do podwyżki powodują niepotrzebne emocje i ograniczają Twoje możliwości. Zatem zanim poprosisz o podwyżkę zastanów się, czy Twoje przekonania na jej temat są racjonalne. 

Najczęściej spotykane nieracjonalne przekonania to: 

  1. Nieracjonalny przymus sukcesu: Muszę odnieść sukces, za wszelką cenę muszę wynegocjować tę podwyżkę 
    Racjonalne przekonanie: Będę robił wszystko co w mojej mocy, by osiągnąć maksymalnie wiele, jednak każdy popełnia błędy. Jeżeli coś mi się nie uda to trudno, każdego spotykają czasem niepowodzenia. 
  2. Nieracjonalna chęć totalnej kontroli: Podczas negocjacji wszystko musi być tak, jak sobie założyłem. 
    Racjonalne przekonanie: Nie wszystko musi być tak, jak to zaplanuję. Czasem w życiu dzieją się rzeczy odbiegające od tego czego bym chciał, jestem tym zawiedziony i jest mi przykro, ale da się to znieść i nie jest to tragedia. 
  3. Sprawiedliwość ponad wszystko: Wszyscy powinni mnie traktować sprawiedliwie, a podwyżka uczciwie mi się należy. 

Racjonalne przekonanie: Takie jest życie, że czasem ktoś postępuje wobec mnie niesprawiedliwie. Ale ludzie nie są perfekcyjni i popełniają błędy, a moje rozdrażnienie nic tu nie zmieni. 

Czy podwyżka jest tym, czego naprawdę chcesz? 

Pragnienie podwyżki wynika z różnych przesłanek: chcesz więcej zarabiać, by opłacić dziecku studia, potrzebujesz dodatkowych funduszy na rozwijanie swojego hobby, a może czujesz, że wykonywana praca jest zbyt mało prestiżowa. Czasami przełożony nie jest w stanie dać Ci podwyżki, ale może zaoferować coś w zamian - prywatną opiekę medyczną, dopłatę do zajęć sportowych, zmianę zakresu obowiązków czy szkolenia zwiększające Twoją wartość na rynku pracy. 

 

Podczas rozmowy 

Jeżeli sam siebie nie docenisz, to nikt nie zrobi tego za Ciebie 

Częstym błędem negocjatorów jest uporczywe myślenie o tym czego nie mają, co zrobili źle, co jest ich słabością. Zamiast myśleć: Na pewno nie dostanę tej podwyżki, przecież nie potrafię płynnie mówić po angielsku, skup się na swoich mocnych stronach: Fakt, mój angielski mógłby być lepszy, ale przecież ostatnio dogadałem się z anglojęzycznym klientem i sfinalizowałem transakcję. 

Mierz wysoko 

Ten kto więcej wymaga, ten więcej zyskuje. Poproś o wyższą kwotę niż rzeczywiście chcesz otrzymać, pamiętaj jednak, by była ona realna i adekwatna do posiadanych kompetencji. Kotwa nie może być „z sufitu” powinna być maksymalne wysoka lecz uważaj bo łatwo tu przekroczyć granice. Warto zawsze odnieś się do „obiektywnych” wskaźników np.: do mediany zarobków w Twojej grupie zawodowej. 

Informuj nie przekonuj 

Nie staraj się przekonywać pracodawcy, raczej informuj go o faktach świadczących na Twoją korzyść. Jeżeli zrobiłeś dla niego dostatecznie dużo, poczuje dla Ciebie wdzięczność. Wdzięczność może być początkiem udanych negocjacji. Z kolei próby nacisku czy perswazji automatycznie budzić będą w drugiej stronie reakcję oporu co zdecydowanie zmniejsza Twoje szanse na sukces. 

Tak…, ale 

Gdy się zgadzasz na jakieś ustępstwa, oczekuj czegoś w zamian: Dobrze zgodzę się na to, ale w zamian może mógłbym otrzymać ubezpieczenie zdrowotne dla dzieci? 

„Nie” nie istnieje 

Prosząc o podwyżkę nigdy nie zadowalaj się odpowiedzią „nie”. Zawsze pytaj dlaczego, co powinieneś zrobić, co musiałoby się stać, by odpowiedź brzmiała TAK. Staraj się sformalizować te ustalenia np. w postaci notatki służbowej tak aby po ich spełnieniu przypomnieć pracodawcy, że zrealizowałeś jego oczekiwania i przyszedł czas aby on wywiązał się ze swej obietnicy. 

Przełożony nie jest Twoim problemem 

Menedżerowie bywają ekscentryczni, czy zarozumiali, ale nie powinno Cię to martwić. Czy naprawę ich zachowanie może Ci przeszkadzać w dążeniu do swojego celu? Skupi się na rzeczywiście ważnych aspektach negocjacji, na wynagrodzeniu. Nie przejmuj się zbytnio zachowaniami szefa. Może wyrażać niezadowolenie bo podwyżka dla Ciebie to dodatkowe koszty dla firmy. Zawsze bądź miły, koncentruj się na istocie rzeczy i staraj się pokazać, że te dodatkowe koszty bardzo szybko staną się źródłem zysków dla firmy. 

Stres dotyczy także szefa 

Choć może tego nie widać szef tez obawia się negocjacji. Gdy negocjacje zakończą się fiaskiem firma może stracić pracownika, a to nigdy nie jest dobrym rozwiązaniem i pociąga za sobą wiele kosztów. Zastanów się, dlaczego jesteś cenny dla firmy (a jesteś, przecież w niej pracujesz), ile czasu zajmie znalezienie kogoś na Twoje miejsce, jak długo będzie musiał szkolić sie nowy pracownik? 

Pomóż swojemu pracodawcy w interesach 

Stanowisko, jakie w negocjacjach przyjmuje pracodawca, wynika z jego interesów, których jednak bezpośrednio nie ujawnia. Gdy szef mówi, że nie da Ci pożywki zwykle u podłoża tej decyzji leżą konkretne przyczyny. Może to być np. chęć redukcji kosztów czy pozyskania dodatkowych funduszy na nowe inwestycje. Gdy odkryjesz intencje stojące za zachowaniem pracodawcy możesz spróbować pokazać mu, że podwyżka wcale nie jest sprzeczna z jego interesami, że dzięki Tobie szybciej osiągnie swoje cele. 

Jest wiele możliwości 

Myśl kreatywnie, jest wiele sposobów wynagradzania, o których często zapominamy - wynagrodzenie odroczone, premie, dodatki pozapłacowe, świadczenia socjalne. Podwyżka to nie tylko wzrost comiesięcznej wypłaty. Często zamiast pieniędzy możesz dostać coś co jest cenne dla Ciebie, a nie koniecznie musi to być związane z podwyżką. 

Bądź gotów odejść 

Czy jesteś gotowy odejść z firmy, jeżeli nie dostaniesz podwyżki? 

Nie zaczynaj rozmowy z okrzykiem „podwyżka albo ja”. Dobrze jednak byś miał świadomość, że możesz pracować także w innych firmach i odejście z tej nie będzie tragedią. Przekonanie, że posiadasz alternatywę doda Ci siły, którą odczuje także Twój przełożony. Pamiętaj jednak aby to była realna alternatywa bo „lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu”. 

Nie ze wszystkimi można współpracować 

To naturalne, że z niektórymi pracodawcami nie będziesz w stanie dojść do porozumienia. Jeżeli wysokość wynagrodzenia Ci nie odpowiada nie musisz jej akceptować, zła umowa jest gorsza niż jej brak. Zarówno ty jak i pracodawca macie prawo stwierdzić, że nie pasujecie do siebie i wtedy najlepszym rozwiązaniem jest rozstanie. Jeżeli już do tego dojdzie to warto to zrobić w przyjaznej atmosferze. Lepiej po sobie zostawić miłe wspomnienia bo nigdy nie wiadomo czy nie będziesz kiedyś potrzebował pomocy ze strony byłego pracodawcy.